Основатель сообщества Business Family Алексей Жарков предрекает падение доходов поисковых гигантов

Ещё несколько лет назад контекстная реклама была недорогим и эффективным средством привлечения клиентов. Но сейчас многие предприниматели высказывают претензии в том, что эффективность контекста снизилась, а цена – значительно выросла. О том, почему контекстная реклама не работает так хорошо, как прежде, и кто придёт на смену «Яндексу» и Google, в своей авторской колонке рассказал основатель сообщества Business Family Алексей Жарков.

Предприниматель из Москвы, основатель сообщества Business Family , специализирующегося на организации деловых нетворкинг-ивентов. Окончил МГИМО. До запуска собственного бизнеса работал в компаниях The Boston Consulting Group, Citi, Delta Private Equity и др.

Эффективность контекста снижается

На протяжении долгого времени значительную долю доходов Google и «Яндекса» составляют размещения контекстной рекламы. Тем не менее многие специалисты уже констатируют тот факт, что в ближайшие пять лет эти компании недосчитаются солидной суммы.

Гегемония крупных игроков привела к тому, что популярные ранее инструменты стали неэффективны, особенно на b2b-продажах. Если раньше на рынке отсутствовала реальная альтернатива контекстной рекламе, способная если не заменить, то хотя бы снизить её популярность, то сейчас решения есть.

Контекстная реклама эффективна при размещении объявления на главной странице выдачи поисковика. Всё, что находится «в хвосте», уже практически не работает. При этом и на самом верху есть проблема: на конкурентных рынках стоимость клика обходится от 200 до 2000 рублей. Получается, что за привлечение одного клиента приходится платить десятки тысяч рублей. Специфика b2b-продаж определяется ещё и длительностью цикла - сделка заключается не сразу.

Далеко не каждая компания может позволить себе подобные траты на привлечение клиентов, а значит поиском альтернатив рынок тоже не удивить. Как показала практика, даже не самые продуктивные и куда более дорогие инструменты срабатывают лучше.

К примеру, за event-маркетингом закрепился ложный стереотип: «высокая цена - низкая эффективность». Однако на деле он, как и холодные звонки, демонстрирует большую глубину контакта. Если компания выделила на продвижение 500 тысяч рублей, то вместо небольшого количества контекстной рекламы можно организовать отдел продаж, который сосредоточится на полноценном обзвоне клиентов.

Молодые и амбициозные

Несмотря на то, что в b2b-продажах проблема ощущается острее, она затрагивает и сферу b2c. Взять хотя бы интернет-магазины, многие из которых продвигаются за счёт контекстной рекламы. Что слышат основатели таких магазинов? Привлечение клиентов действительно выльется вам в копеечку, но после вы отобьёте деньги на повторных продажах. Плюс вы получите данные клиентов и сможете продолжить взаимодействие через email-рассылку. Что происходит на самом деле?

Контекст дорожает, а удержать клиента не позволяет неэффективность современных инструментов. В итоге, когда ваш клиент желает снова что-то купить и опять заходит на ваш сайт через поисковик, то вы снова за него платите. Потому что система несовершенна.

Консультант по b2b-продажам Николас де Кучковски опубликовал карту-схему технологических компаний, специализирующихся на инструментах для продаж.

На ней можно найти несколько сотен сервисов с указанием их специализации: повышение продуктивности, работа с клиентами, составление пайплайнов и аналитики, управление людьми и т.д. Эти сервисы помогут вам найти клиентов абсолютно везде: в интернете, по email, в чатах и соцсетях, при личной встрече. Для всего этого есть свои инструменты.

Кучковски проводит подобные исследования довольно часто. Так, аналогичная инфографика с указанием 317 компаний была опубликована в декабре 2016 года. Летом 2017 года это число достигло 717. Увеличилось не только количество компаний, но и число сегментов - с 26 до 32. Как пишут авторы исследования, появляется всё больше стартапов, которые пытаются занять небольшую нишу и решать конкретную задачу. При этом самая большая категория - именно привлечение и общение с клиентом. То есть та самая замена контекстной рекламе.

Вот и ответ на вопрос, почему именно сейчас всё должно измениться. Раньше сервисов и реализуемых ими технологий было мало. Сейчас их стало в разы больше. Проанализируйте статистику Кучковски - за несколько месяцев количество стартапов в этой сфере увеличилось более чем в два раза. Если раньше упор был на классических способах привлечения клиентов, то сейчас во главу угла ставятся инновации. Компании сами работают над IT-решениями. Увеличивается роль искусственного интеллекта. Главная сложность сегодня - грамотное выстраивание IT-процессов и поиск данных для обеспечения их работы. Данные помогут с поиском новых клиентов и удержанием существующих.

Что будет происходить в ближайшее время? Каждый из этих нескольких сотен сервисов будет понемногу откусывать свой кусочек от Google. Усилится конкуренция, и роль контекстной рекламы упадёт ещё сильнее. Секрет прост - чем ниже цена привлечения клиента, тем больше к тебе идут.

Особое мнение

Хуршед Нурматов, генеральный директор digital -агентства LoftyLab

Не до конца согласен с Алексеем Жарковым. Упомянута только поисковая контекстная реклама, а ведь уже довольно долгое время себя хорошо показывает медийка в тех же самых контекстных рекламных системах. В «Яндекс.Директ» – это РСЯ (рекламная сеть «Яндекса»), в Google AdWords – это КМС (контекстно-медийная сеть).

Да, в поиске ставки разогреты. Да, блок гарантии в том же директе приносит меньше трафика, чем блок спецразмещения. Но есть в несколько раз более охватные контекстные сети – те самые баннеры и видеоролики, которые мы видим на различных ресурсах: от Avito и различных форумов до социальных сетей и YouTube (видеореклама AdWords). Там в несколько раз больше охват, в несколько раз ниже стоимость клика, и зачастую показатели CPL гораздо привлекательнее, чем при поисковых размещениях.

Мы в нашем агентстве в последний год очень часто даже не настраиваем поисковые рекламные кампании – дорогие, неэффективные, ограниченные низким охватом.

Одно из самых странных заблуждений, которые можно встретить о контекстной рекламе — это то, что она подходит не каждому бизнесу, а иногда и вовсе не работает. Это абсолютная глупость: любой вид рекламы можно приспособить под любой вид бизнеса, главное показывать его тем, кому надо, и делать рекламу привлекательной. Сложно ли это? Непросто. Но не невозможно, тем более с контекстной рекламой, которая априори будет показана тем, кто ищет то, что вы продаете, то есть продавать с её помощью даже проще, чем со многими традиционными разновидностями рекламы, эффективность которых трудно измерить или которые почти не масштабируются. Тем не менее, жалобы о том, что Яндекс.Директ не дает заказов не утихнут никогда. Разберем же, в чем действительно причина.

Случай 1. С Директа пришло много посетителей, но ни одного клиента

Это самое простое и самое очевидное. Запомните, что Яндекс.Директ вам не обеспечивает продажи — он является одним из звеньев в цепи. Да, контекстную рекламу можно давать даже без сайта, и да, посетитель может вам позвонить сразу как только увидит номер телефона в объявлении. Но рассчитывать на таких нетерпеливых покупателей было бы глупо. Реклама в первую очередь нужна для того, что привести человека к вам на сайт . И чтобы потом он звонил вам и договаривался о заказе. У него еще будет масса причин отказаться от покупки, и Директ тут ни в коем случае не виноват.

Поэтому, если вам на сайт приходят посетители, но не оставляют заказов, изучайте следующие вопросы:

• на какую страницу попадает посетитель
• понятно ли ему все, что на странице написано
• соответствует ли ее содержанию объявлению в Директе
• удобно ли с вами связаться
• удовлетворит ли покупателя цена, которую он видит на сайте
• сможете ли вы , когда он вам позвонит

Конечно, нужно оценивать и качество трафика, по каким запросам к вам приходят, сколько там мусора и не переплачиваете ли вы за клики. Да, есть масса способов , и в подборе семантики легко ошибиться, но при этом не стоит забывать, что реклама – это всего лишь посредник, и всегда пенять на нее равносильно удивлению, что в вашем красивом магазине никто не покупает по цене в пять раз выше среднерыночной.

Случай 2. Большие расходы на услуги подрядчика

Вторая статья расходов в случае с контекстной рекламой, помимо оплаты рекламного бюджета, это оплата агентству или фрилансеру за работу над ней. Да, за рекламу нужно платить и платить регулярно, потому что без она быстро растеряет свою эффективность, а единоразовая настройка почти ничего не дает. Рекламу нужно поддерживать и корректировать , ведь даже без какого-либо вашего вмешательства в ней происходят изменения: Директ вводит разнообразные ноу-хау, в РСЯ попадают , конкуренты тоже не дремлют.

Следовательно, нужно не ошибиться с выбором подрядчика. О том, как , которое будет заниматься настройкой вашего Директа, мы уже писали. Остается добавить, что ключевая ошибка в этом деле заключается в том, что вы не определились с тем, как будете оценивать эффективность работы контекстной рекламы. Какие показатели нужно сравнивать, чтобы сказать: «Да, все работает отлично» либо «Нет, меня не устраивает». Этой неопределенностью будет пользоваться и агентство, настраивая рекламу так, чтобы с нее худо-бедно шли клики, а остальные-то параметры и не были оговорены.

Поэтому, если Директ не работает, нужно искать пробелы в работе подрядчика. И если их много, если не было проведено изучение целевой аудитории, если ваши объявления показываются не тем, кому надо, если не были оговорены ключевые показатели, если сама реклама написана неправильно, то лучше ищите другого подрядчика.

Либо требуйте скидку, если она позволит сделать работу рентабельной.

Случай 3. Самостоятельная настройка

Распространено мнение, что Директ любой владелец бизнеса сможет настроить самостоятельно, в лучшем случае посмотрев пару курсов. В этом нет ни слова близкого к истине, поэтому такое заблуждение губительно сказывается на эффективности работы. Ведь контекстная реклама — это не только подобрать ключи и написать под них объявления. Это еще и маркетинг во множестве его аспектов. Не изученная ситуация на рынке не позволит нормально написать объявления: нужно знать действия своих конкурентов и понимать .

Не говоря уже о том, что беглого знакомства с Директом недостаточно — ни один курс не сможет объять необъятное, здесь слишком много нюансов, чтобы сразу учесть все. К тому же очень сильно влияет опыт. Если бы вы уже написали хотя бы несколько рекламных кампаний, то знали бы заранее, что сработает лучше, а чего лучше не делать, хотя прямой ошибки в этом и не будет.

Таким образом, нельзя говорить, если у вас проблемы с привлечением клиентов через Яндекс.Директ, что он не работает. Так не бывает, любая реклама будет работать, если ее правильно настроить. Главное — это правильно выбрать того, кто будет настраивать вам рекламу, изучить рынок и перед настройкой договориться, какие показатели эффективности вы будете использовать в качестве ориентира. Они должны быть разумными и достижимыми. Другой аспект — поиск причин, почему у вас нет заказов. Если у вас был трафик на сайт, но не было клиентов, то не стоит рассчитывать, что вас спасет настройка Директа. Ищите проблемы в своем сайте и своем УТП. Если ваше предложение действительно интересное, то и с плохо настроенной контекстной рекламой вы будете получать клиентов. Если вы предлагаете что-то невыгодное, или просто спрос на вашу услугу низок, то, конечно, ждать чуда от Директа не стоит.

Казалось бы, есть товар, есть сайт и средства - можно создавать объявления. Но бывают случаи, когда специалисты по контекстной рекламе могут попросту отказать в настройке рекламной кампании, так как реклама не принесет желаемых результатов (результат кампании - звонки, заявки, заказы, обращения и т.д.).

Специалисты отдела по контекстной рекламе EVO.company, работающие с сайтами маркетплейсов Prom, Tiu.ru, Deal.by, Satu.kz рассказывают, в каких случаях контекстная реклама - это напрасно потраченные деньги.

Большинство наших рекламодателей - владельцы малого или среднего бизнеса. Они располагают небольшими бюджетами и хотят не просто показывать рекламу, чтобы она была на виду (“работать на имидж”), а получать реальные заказы. В этом случае не может идти речи о формировании спроса, то есть о показе рекламы тем, кто еще не знает об услуге или товаре (такая потребность может возникнуть, если, к примеру, необходимо заявить о новом бесфосфатном порошке, о котором никто не слышал).

Как правило, наши клиенты работают со сформированным спросом. Пользователь ищет металлочерепицу - получает в выдаче сайт с металлочерепицей (попадает, разумеется, не на главную, а на страницу товара).

Плохое наполнение сайта

Плохой дизайн, неудобная навигация, отсутствует информация о товаре, условиях доставки и ценах.

Рекламировать такой сайт - выбрасывать деньги в форточку. Реклама приведет заинтересованных пользователей, но они тут же закроют страницу. А если задержатся, то не найдут нужной информации и не совершат целевого действия.

Часто мы слышим от клиента, что человек, которому что-то непонятно, позвонит и узнает все, что интересует. Нет, не позвонит! Он пойдет на другой сайт, где указаны цены, есть необходимая информация, а сам сайт внушает доверие.

Маленький ассортимент

Если перед нами интернет-магазин детских игрушек, в каталоге которого два конструктора Lego и один плюшевый мишка, легко понять, что такой магазин - не конкурент остальным.

Невыгодные условия доставки

Несформированный спрос

Это те товары, которые не ищут в поиске из-за того, что просто не знают об их существовании или слышали краем уха. А может, зайдут ради интереса посмотреть, что за зверь такой “модуль управления мойками самообслуживания” - и пойдут покупать то, что искали.

Случай с модулями управления для мойки самообслуживания предлагаю рассмотреть более детально. Нам поступил запрос настроить рекламную кампанию в Яндекс.Директ на эти самые модули по всей России. Первым делом мы оценили спрос на товар в Wordstat.

Получили:

Итак, видно, что суммарно по всем вариантам словосочетания “модуль мойки самообслуживания” всего 30 показов в месяц. Предположим, что наш средний CTR (кликабельность объявления, рассчитывается по формуле: клики/показы*100%) составит 10%. В таком случае мы получим всего 3 клика в месяц!

Вы можете возразить: а как же синонимы, околотематические запросы? Все возможные варианты синонимов мы также проверили в Wordstat и не получили положительный результат.

Было бы глупо брать в качестве ключевых фраз словосочетание “оборудование для моек самообслуживания”, так как в это понятие вкладывается не только модуль управления, но и целый арсенал всего оборудования, которое необходимо для нормального функционирования автомойки: агрегаты, подающие воду для мытья под высоким давлением (с подогревом воды и без подогрева); водяные пылесосы для чистки интерьера; системы очистки воды; пеногенератор; защитные шторки; переключатель для воды и многое другое. Из этого кейса можно сделать вывод, что такие товары можно рекламировать только по околотематическим запросам. Но это значит, что большой процент отказов на вашем сайте обеспечен, ведь по сути, мы приведем нецелевых посетителей.

Узкая ниша

Если вы проводите видеодиагностику канализации, то подобрать много целевых запросов по этой тематике точно не получится. Это очень узкая ниша. В таких случаях больше подходит таргетированная реклама.

Приведенные варианты - это то, что видно невооруженным глазом. Мы обязательно предупреждаем клиента о возможных рисках. Рекламу на такие сайты, как правило, не запускаем.

Бывают случаи, когда явных проблем на сайте не видно, но они могут всплыть, когда уже идет реклама. Например, продажа дизайнерских люстр. Предварительные прогнозы Яндекса показали, что такими товарами интересуются. Но понять, как сработает реклама по такой тематике, все же невозможно. Вдруг пользователи имеют в виду что-то другое или хотят приобрести подобный товар в разы дешевле?

Не считайте контекстную рекламу панацеей и идеальным средством для развития бизнеса. В некоторых случаях гораздо лучше сработают другие способы привлечения клиентов. А вот работа с сайтом - грамотное и полное заполнение товарных позиций, выверенный и актуальный ассортимент, хорошая политика доставки и возвратов - это те действия, которые принесут результат всегда.

Продолжает рассказывать о том, почему на вашем сайте мало клиентов. И что сделать для того, чтобы повысить его эффективность:

Аналитика и добро

Именно по такому запросу рекламируется в Яндекс.Директ обратившийся к нам потенциальный клиент.

Это статья о наболевшем. Об аналитике и статистике, которую надо хоть иногда, да просматривать.

Это статья о жизни. И в жизни я часто вижу, как люди неадекватно оценивают что-либо, начиная с себя.

Но чтобы в жизни оценить что-либо, надо уметь видеть скрытые от глаз цифры, видеть «статистику» жизни, и на основании её делать выводы.

В такой связке слабое звено — видеть. Не каждый может это делать ☺
В онлайне всё по-другому. Всё проще.

Если в обычном (офлайн) магазине чтобы оценить посещаемость, вам надо лично стоять и считать всех зашедших (про точность расчётов я уже молчу), то в интернет-магазине вы можете с точностью до каждого узнать интересы посетителей:

• сколько они пробыли у вас в магазине,
• на каком моменте и почему ушли,
• как они двигали мышкой, и откуда они о вас узнали.

Обезьяны умнее людей

Есть замечательная английская пословица – «Monkey see, monkey do».
Обезьянка видит, обезьянка делает.

Человек.

Человек видит, человек не делает!

Про статистику сайта слышали все, кто имеет сайт. Но не все, далеко не все смотрят её, или хотя бы пытались посмотреть.

Много ли вы слышали историй о том, что «в моём бизнесе реклама в интернете не работает»?

А какой процент из таких предпринимателей реально попытался разобраться почему конкретно эта реклама на этом сайте не сработала? Я думаю, показатель стремится к нулю.

Потому как только ты взглянешь на цифры, всё становится ясно – почему так.

Реальная история

К нам в студию поступил необычный звонок. Первый разговор длился 40 минут. Мне было очень сложно понять, чем же занимается клиент, какую услугу он продаёт, кто его клиенты и так далее.

Выглядело это примерно так:

«Наши клиенты заказывают перфоманс, в результате которого они получают авторскую картину. Наши картины есть в музее в Париже, и в галерее в Нью-Йорке. Они очень хорошо продаются даже с третьих рук».

Клиент хотел и сайт переделать, и создать отдельный Landing page по продаже этой услуги, и заняться соц. сетями, чтоб «движуха там шла».

В результате разговора мы пришли к выводу, что мне стоит получше изучить их сайт, посмотреть видео об ЭТОМ, и только потом продолжить разговор.

После этого разговора у нас в студии начался настоящий брейншторм!

Мы начали изучать всю информацию об этом бизнесе в сети. Нашли группу ВК, в которой было не много, не мало – 1 человек и 3 поста.

Нашли группу в Фейсбуке, где было 233 лайка. И постов значительно больше.

Полазили в сайте, посмотрели. Примерно поняли, что это такое, но не поняли, кому это нужно, и кто в состоянии это купить. Цен мы не знаем до сих пор.

Вспомнили про статистику! О, Великую

Скажу сразу – ТАКОЙ ИНТЕРЕСНОЙ И ЗАХВАТЫВАЮЩЕЙ статистики я не видел никогда!

Во-первых, посещаемость . Она настолько неравномерная! Каждый день то никого нет, то человек 50, то человек 100, потом опять никого, и так далее.
Это не для тех людей, кто любит стабильность ☺

Во-вторых, средняя продолжительность посещения сайта . Если наложить график средней продолжительности посещения на график посещаемости, то чётко видно закономерность – чем меньше посещаемость, тем больше среднее время посещения сайта. Соответственно, большинство людей на сайте не нашли того, зачем пришли. Об этом я скажу чуть позже, что они искали ☺

В-третьих, показатель отказов!!!
Такого высокого показателя я не видел никогда.

На этом сайте средний показатель отказов 84,1%!!!

Посетителей всего было на сайте за указанный квартал — 5 371, из них новых — 99,4%.

Самое интересное!

Запросы, по которым люди попадают на сайт.

Мы решили узнать, чем же интересуются люди, которые попадают на этой сайт. Ответить на многочисленные «Почему?», которые возникали по ходу просмотра статистики.

Но для начала – об источниках траффика

Получается, что львиная доля траффика – покупная. И посещаемость плавает именно из-за этого. Всё зависит от того, есть ли деньги на счёте в Яндексе и Гугле или нет.

Исходя из этой таблицы, релевантный трафик льётся на сайт только из соц. сетей. Там и показатель отказов приемлемый, и продолжительность посещения высокая.

У всех остальных источников – показатель отказов зашкаливает. Но среди них есть всё же некоторые, относительно, релевантные. Это партнёрские сайты. Оттуда, наверное, пронырливые букинг агенства всё-таки роются в сайте и заказывают этих артистов.

Так вот, запросы. Платные. Дорогие

А такое бывает и довольно часто. Из-за неумелой настройки контекста люди тратят много денег на рекламу, а в итоге не то что клиентов, даже звонков нет.

Потому что очень важно думать кому (?) вы продаёте. Знать свою целевую аудиторию в лицо.

На основании этого можно составить семантическое ядро (ключевые слова, по которым вас будут искать) и минус слова, по которым ищут не вас.

В данном случае явно видно, что ключевое слово в объявлениях было «шоу», а про минус слова совсем забыли. В итоге куча нецелевого трафика, деньги на ветер, и что самое ужасное – такой рекламодатель разочаровывается в интернете, говорит, что реклама не работает и так далее, тем самым осложняя жизнь и себе, и другим рекламодателям. И вот почему:

• Из-за низкого CTR его объявлений, он вынужден поднимать ставку всё выше и выше, чтобы его объявление заметили
• Другие рекламодатели тоже вынуждены поднимать ставку из-за этого (система аукциона), хотя они даже не конкуренты!
• Люди не находят того, чего искали переходя по таким нецелевым объявлениям. Они расстраиваются ☹
• Потенциальные рекламодатели могут даже и не попробовать дать рекламу в интернете, потому что первый рекламодатель будет всем жаловаться и распространять информацию о том, что Интернет не работает

…

В последнее время всё чаще слышишь такие фразы: «Яндекс.Директ перегрели»; «Цена клика нереально дорогая»; «Пора переходить на другие каналы рекламы».

Да. Этому есть место быть. Но давайте разбираться в причинах — почему так?

Это происходит в двух случаях:

• Либо рекламодатель неопытный (не хватает знаний)
• Либо рекламодатель безответственный (ему нужно освоить бюджет клиента / работает за показы/клики, а не за KPI)

Поэтому выигрывает всегда тот, кто думает о людях:

• Если объявления в контексте настроены грамотно (текст объявления отвечает на запрос пользователя + страница внутри сайта, куда ведёт это объявление соответствует тому, что искал человек), значит CTR объявления будет высоким
• Яндекс поощряет рекламодателей, которые думают о людях (высокий CTR это показатель полезности для людей) — он снижает ставки, причём чем больше вы рекламируетесь, тем больше у вас скидка
• Сами посетители счастливы — они нашли то, что искали (чисто технически это значит повышение ранжирование сайта в поисковых системах просто так — Google и Яндекс считывают время проведённое на сайте, погруженность, показатель отказов)

Принцип: Focus on the user

Почему так выстрелил ? Они делают своё дело с такой любовью к людям, что все этим заражаются, и, как пчёлы переносят пыльцу с цветка на цветок, так и люди распространяют дальше эту заботу и любовь в своей жизни.

– компания, которая делает людей счастливыми и помогает увеличивать число клиентов сайта в 2 раза уже через 8 минут. Без затрат на рекламу. Без изменения сайта. Без дополнительных скидок клиентам. И за счет организации звонка между компанией и потенциальным клиентом.

Поэтому, если хотите достичь успеха - Любите своего клиента, любите свой продукт, делайте его максимально полезным для людей.

Делайте хорошие, понятные сайты. Делитесь с коллегами полезным опытом и наблюдениями. Будьте открытыми, добрыми и честными.

С таким отношением к жизни у вас всегда будут клиенты, вам не страшно будет вкладывать в сотрудников и маркетинг средства.

Люди будут искать Вас в Яндексе по Вашему имени (или имени вашего бренда), и никакая контекстная реклама вам будет не нужна!

Делитесь добром. Бесплатно!

Если статья показалась вам полезной, расскажите о ней друзьям.

Подписывайтесь на наш блог о конверсиях и счастье.

Если вам есть что сказать – не стесняйтесь, пишите в комментариях. ☺

Обязуюсь регулярно писать для Вас.

P.s. самой большой благодарностью для меня будет – ваш выбор быть добрее.

P.s.s. если вы хотите так же разобрать ваш бизнес по полочкам (я имею ввиду ваш сайт и рекламу), на нашем сайте, мы делаем это бесплатно.

Для вас писал с любовью из Владивостока

Есть люди, которые говорят, что контекст не работает. Мы все попробовали, слили кучу денег, а результата нет. К сожалению такие случаи встречаются довольно часто и поэтому я решил написать этот пост.

Бывает такое, что задается общий бюджет, и цена клика получается выше, чем дневной бюджет на кампанию – это тоже нужно проверить.

Старайтесь привлечь самого целевого пользователя.

По какому запросу вероятней будет продажа macbook pro или macbook pro 13 retina 2015?

Куда вы приводите посетителей?

Посадочные страницы должны быть целевыми.

Если вы показали привели человека, который искал белые носки с перламутровыми пятками, увидел это в объявлении и перешел на сайт – а вы его привели на главную вместо нужного товара – он уйдет. В Google проще искать чем у вас на сайте.

Как вы считаете конверсии?

Проверить все ли заказы/заявки из сайта учтены?

Все ли звонки из сайта считаются?

Зачастую учитываются только заказы из сайта, без звонков. При этом разница по их количеству может быть в десятки раз. И звонки приходят с контекста, а вы думаете, что это из другого источника трафика.

Коллтрекинг даст возможность оценить эффективность трафика с разных источников. Для сайтов, ориентированных на прием звонков – он просто необходим.

На скриншоте видно, что не все виды кампаний одинаково эффективны.

Для некоторых ниш кампании с ремаркетингом более эффективны чем поисковые кампании. Для других ремаркетинг вообще не эффективен.

Почему должны купить/заказать у вас?

Поставьте себя на место покупателя и задайте себе этот вопрос. Если ваше предложение убедительно – сделайте так, чтобы посетитель, за которого вы платите, увидел все ваши преимущества.

Часто что владелец считает, что его магазин самый лучший:

Но на самом деле:

Обратите на это внимание.

Указаны ли у вас цены?

Цены – они бывают низкими средними и высоким. Но наличие цены на сайте – нужный фактор, если у конкуренты ее показывают. Не все хотят звонить и узнавать цену. Проще сделать пару кликов и посмотреть сайты с ценами.

Если у вас цены высокие или средние человек может отдать предпочтение магазину, которому он доверяет или который хорошо раз рекламирован. Соревнуюсь с большими брендами — трудно продавать дорого. Зато, с помощью контекста, популярность можно наращивать очень легко. На перспективу продавать больше и дороже.

Как принимаются заказы?

Все ваши заказы обрабатываются?

Как быстро обрабатываются заказы?

Ваши продавцы продают или просто консультируют по наличии товара?

Самое обидное, когда все идеально работает — тратится бюджет на рекламу, сайт конвертит, а продавцы лентяи. Бывает и такое.

Многие сервисы колтрекинга дают возможность записывать разговоры. Прослушав их можно понять как работает отдел продаж.

В заключение

Любой из перечисленных вопросов может сильно влиять на ситуацию в целом. Есть еще много других нюансов, о которых вы можете написать в комментариях.